Duplicazione post test

Tommaso Pardo

Tommaso Pardo

Marketer specializzato in strategia d'impresa

Ciao amico imprenditore, scommetto che so perchè sei qui. Hai speso del budget in marketing quest’anno, ti sei dato da fare per aumentare le vendite e vorresti che il tuo sito web diventasse una calamita di contatti facendo quindi dei numeri strabilianti. Ma prima di cominciare ho una domanda per te…

Hai presente quel film classico degli anni 80 con Kevin Costner “L’uomo dei sogni”(scommetto che non è dove pensavi che sarebbe andata questa cosa). Kevin Costner è un agricoltore di piccola città che sente una voce in un campo di grano che gli dice la frase, ormai famosa e spesso citata erroneamente:

“Se lo costruisci, allora verranno“ 

Quello fu un grande momento in quel film che diede iniziò ad un viaggio che portò ad un finale davvero avvincente e strappalacrime. 

Probabilmente ti stai chiedendo, “in che modo questo ha qualcosa a che fare con ottenere più contatti dal mio sito web?”. Questa è una domanda giusta. 

Come imprenditori è così che molti di noi si sono approcciati al digital marketing. Costruiamo i siti, li facciamo belli, mettiamo le informazioni dappertutto e…speriamo che i contatti arrivino.  Penso che ad un certo punto però abbiamo iniziato a renderci conto di un fatto importante: quella voce che ci ha spinto a costruirci il sito ci ha mentito! I contatti non sono arrivati come pensavamo.

È il momento di andare a conquistarci qualche lavoro! 

La verità è che il solo fatto di avere un sito Web non è sufficiente per ottenere contatti. È importante pensare in modo strategico al sito per assicurarti che sia progettato per generare conversioni e vendite.

Questo è il tipico discorso che noi delle Hyperlab facciamo ai nostri clienti ma al posto di avere una consulenza incominciamo dicendo le cinque risorse per far diventare il vostro sito web in un vortice di lead.

Questione di storia 

Il primo tassello del puzzle è che dobbiamo fornire informazioni che interessano i nostri utenti, li attirano e li incoraggia a saperne di più. Abbiamo bisogno di costruire una storia

I lineamenti sono importanti ma non sono eccitati agli occhi del cliente. Se il tuo sito web è solo un elenco di funzionalità che i tuoi utenti stanno andando a controllare, probabilmente troveranno qualcosa di più interessante.

Quando stavo lavorando sulla progettazione della Hyperlab.agency sapevamo che i nostri utenti avevano bisogno di una storia avvincente per agganciarli e far loro desiderare di immergersi più a fondo e convertirli.

Per molto tempo ci hanno fatto credere che le persone non si impegnassero sulle pagine lunghe ma uno studio della research shows ha dimostrato che le persone preferiscono scorrere sulla pagina piuttosto che cliccare in quanto il click (o tap per smartphone) è una decisione mentre lo scorrimento è intuita dagli utenti come solo una normale prosecuzione. 

Creando una storia con contenuti più accattivanti (che è risultata 3 volte più lunga) siamo stati in grado di vedere una diminuzione della frequenza di uscita del 14,5% e un aumento delle conversioni del 27% su queste pagine.

Il mantra quindi sarà: più rimangono dentro il nostro sito più possibilità abbiamo di renderli clienti.

Un caffè ed una buona storia possono far rimanere il lettore ore collegato a leggere

Dargli una CTA (call to action) efficace 

Ora che hai sviluppato una storia avvincente per coinvolgere il pubblico sul tuo sito web, è ora di passare al passaggio successivo del processo, dando al pubblico qualcosa da fare!

Per iniziare questo passaggio è necessario fare qualche ricerca. Per noi le CTA sono Video dimostrativi, Guide, Eventi e Demo. Dopo che hai la tua lista, guarda ogni fase della tua storia e abbina le tue CTA ai singoli passi. In questo modo fornirai opportunità pertinenti e contestuali per consentire ai tuoi utenti di interagire con te.

L’idea delle CTA è che siano posizionati in posti dove abbiano senso in prospettiva del viaggio all’interno del sito e che migliorino la storia che stai raccontando. 

Niente più vicoli ciechi

Sei mai stato su un sito e ti interessava saperne di più, ma non sapevi cosa fare dopo? I vicoli ciechi sono un vero problema per molti siti Web di lead generation.

Un vicolo cieco è ovunque nella tua esperienza web in cui un utente non ha un prossimo passo da compiere. Onestamente, una volta che sai come cercare i vicoli ciechi è abbastanza facile risolvere il problema. Le parole chiave dentro un sito di lead generation sono: offri sempre qualcosa da fare al cliente. 

Dato che siamo in argomento permettimi di darti un consiglio in più: Un altro vicolo cieco che le persone spesso dimenticano è quello che succede dopo che un utente si converte.

Alcuni dei punti morti più comuni che trovi sul web sono dopo il completamento di un modulo con un messaggio che dice “Grazie per aver compilato il nostro modulo!” E poi nient’altro. In realtà uno dei principi di marketing fondamentali è proprio che il momento migliore per fare un upsell o un crossell è dopo una conversione.

Pensa al tuo contenuto di ringraziamento come a un’opportunità per portare l’utente più a fondo nel suo percorso di scoperta e vedrai le tue vendite aumentare già di un buon 20%.

Il lettore non è un marziano mettiti nei suoi panni e trova a cosa si interessa

Meglio i Form corti o lunghi? Dipende!  

A questo punto è lecito ritenere che ogni Sito Web di lead generation utilizzi i moduli di contatto (o form) in un modo o nell’altro per acquisire lead. Ora è il momento in cui iniziamo a parlare dei tassi di conversazione rispetto alla qualità del lead. Quando è stata l’ultima volta che hai pensato alle informazioni che stai catturando?.

Forse hai già sentito da qualche parte che ogni campo che chiediamo in più diminuisca il tasso di conversione del 26%. Ma è meglio la quantità o la qualità ? 

Dobbiamo trovare un equilibrio ottenendo più moduli completati rispetto a informazioni rilevate.

La morale della storia qui è che è necessario capire quali campi sono necessari per qualificare correttamente i lead e consentire ai team di vendita di lavorarli. 

Se i lead che acquisisci sono difficili da lavorare o non possono essere assegnati, non stai facendo alla tua azienda alcun favore.

Il metodo definitivo dei moduli

Seguendo il metodo Hyperlab possiamo andare a qualificare il contatto in modo progressivo ovvero andando a creare dei moduli corti per i nuovi visitatori e dei moduli lunghi per i nostri visitatori più assidui. 

Così facendo possiamo non solo qualificare il lead ma possiamo anche offrire una esperienza personalizzata all’utente.

Il secondo modo che la Hyperlab utilizza frequentemente è il modulo di contatto a due step. Questo modulo è composto da un form corto per far cominciare la conversione e, per il principio di coerenza di Cialdini(spiegato in questo libro), una seconda parte più lunga. Questa è un ottimo compromesso tra personalizzazione e standardizzazione.


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